La industria de los réplicas de relojes de lujo se enfrenta actualmente a una interesante paradoja con las ventas online. Por un lado, todo el mundo sabe que en Internet hay una considerable actividad comercial de lujo y que el comercio electrónico sólo será una parte cada vez mayor de la forma en que se venden los relojes de pulsera. En los últimos años, la pandemia aceleró el cambio existente de enfoque de las marcas hacia las ventas en línea, al mismo tiempo que aclimató aún más a los consumidores a gastar mucho dinero en línea con la misma facilidad que lo harían en persona. Por otro lado, al mismo tiempo, muchos minoristas y distribuidores de relojes en línea están experimentando períodos de calma en el rendimiento y un crecimiento estancado. Este artículo pretende explicar esta situación y al mismo tiempo recomendar posibles soluciones.
Esta discusión es relevante por al menos dos razones importantes. La primera es que la confianza de los inversores en el desarrollo de plataformas de comercio electrónico serias para vender relojes de pulsera es demasiado baja en este momento. Sin duda, los inversores comprarán plataformas de comercio electrónico, sólo para dejarlos marchar cuando se den cuenta de que lo que estas plataformas necesitan es más inversión para desarrollar en lugar de más inventario para vender. En mi opinión, no invertir eficazmente en plataformas de comercio electrónico novedosas u orientadas a servicios es parte del problema mayor. Para que los financieros tengan la confianza necesaria, deben existir modelos de ganancias y rutas de obtención de ingresos más probados. En este momento no existen planes de este tipo sobre cómo ganar dinero con una tienda en línea que vende relojes.
La otra razón por la que esta conversación es relevante es que aborda un elemento central del grave problema de la última milla de la industria de relojes de pulsera: conectar a un cliente con un minorista o método minorista con el que desea realizar transacciones. La industria relojera sabe cómo educar a los consumidores sobre sus marcas y notificarles cuando se lanzan nuevos réplicas relojes. La industria también es buena para asegurarse de que los consumidores escuchen las opiniones de los medios sobre esos productos y sepan qué celebridades han visto usándolos. Pero, entonces, ¿qué tan buena es la industria relojera a la hora de canalizar la demanda que generan hacia una transacción en un minorista predecible? Aquí es donde el flujo de ventas actual de relojes de lujo se desmorona: el embudo de marketing falla cuando se trata de guiar a un consumidor a un punto de transacción después de haber establecido la demanda de un producto. Con el nivel actual de fragmentación en los canales minoristas de relojes de pulsera en línea, a menudo no está claro dónde se debe comprar un reloj y, desde el punto de vista de la marca, esa confusión significa menos ventas y una base de consumidores menos satisfechos.
Un panorama de comercio electrónico fragmentado no sólo significa una abundancia de lugares donde comprar un reloj nuevo a precio minorista, sino también un nivel más profundo de complejidad donde los consumidores tienen que lidiar con la compra de más o menos el mismo producto en varios niveles de condición, desde una variedad de tipos de vendedores, de una variedad de países con diferentes esquemas impositivos, utilizando una gran cantidad de monedas, para productos disponibles ahora o en el futuro, a diferentes precios, con diferentes tipos de garantías y garantías para el comprador, y así sucesivamente. Desde el punto de vista más razonable, existe una cantidad excesiva de formas y lugares para comprar relojes en línea que han creado un ecosistema intrincado y fragmentado de venta y comercio de páginas de réplicas de relojes fiables de pulsera.
Por supuesto, tener una variedad de formas de comprar relojes en línea generalmente significa que los consumidores tienen una ventaja de compra y que, a largo plazo, prevalecerán mejores modelos de ventas. Desde un punto de vista puramente económico y capitalista, deberíamos fomentar una solución natural de la experimentación actual que se está produciendo en línea en el mercado de relojes de pulsera. En principio, la naturaleza altamente fragmentada del mercado se calmará una vez que termine el actual período perturbador. Pero nadie puede decir con certeza cuánto tiempo necesitará la industria de relojes de lujo soportar un espacio de mercado en línea tan fragmentado, ni quiénes serán los eventuales ganadores.
Exploremos con un poco más de detalle algunas de las diversas formas de comprar replicas relojes en línea. La mayoría de las personas no consideran cuán fragmentado está el espacio hasta que realmente piensan en las diversas opciones disponibles para los consumidores. Si los consumidores quieren comprar un reloj nuevo, la primera pregunta básica es si quieren comprarlo directamente a una marca de relojes o a un distribuidor autorizado externo. Si se elige un distribuidor externo, los consumidores tienen que tomar una variedad de decisiones, incluido con qué distribuidor se sienten cómodos tratando o quién está dispuesto a realizar envíos a su lugar de residencia. Los consumidores también tienen la opción de comprar relojes imitacion baratos nuevos en sitios y distribuidores no autorizados (mercado gris), como Jomashop.
Si un consumidor quiere comprar un reloj usado, las opciones sobre dónde comprarlo aumentan considerablemente. Además de los numerosos distribuidores autorizados que venden una selección de relojes usados y las marcas que tienen ofertas certificadas de segunda mano, existe una variedad de casas de subastas en línea o sitios como eBay que facilitan subastas privadas. También existen grandes plataformas como Chrono24 donde los comerciantes y vendedores privados pueden enumerar el inventario, así como una gran cantidad de tiendas de réplicas relojes aaa en línea usadas o antiguas más pequeñas (muchas de las cuales incluyen listas cruzadas de su inventario). Los clientes también pueden interactuar directamente con sus pares a través de varios foros y otras plataformas como Reddit que permiten transacciones no seguras entre usuarios.
Especialmente después de todo el tiempo que lleva seleccionar un reloj, la mayoría de los consumidores no quieren perder tanto tiempo considerando dónde comprarlo. (Recuerde, por ejemplo, que una página de resultados de términos de búsqueda de Google tiene una lista de aproximadamente 10 elementos y la mayoría de las personas no pasan de la primera página). Si bien la elección es algo que los consumidores exigen, se sabe que el exceso de elección contribuye a una elección aguda. parálisis. En ese caso, tener demasiadas opciones lleva a que los consumidores tomen muy pocas decisiones. Sin embargo, este no es el problema clave de tener demasiada fragmentación de los canales de comercio electrónico. A los efectos de este artículo, el problema es que genera tantas plataformas de ventas competidoras que la industria no puede apoyar a ninguna de ellas.
El problema clave de tener tantos canales de venta en línea diferentes es que muchos de ellos también cuentan con sus propios ecosistemas y culturas. Cada uno de estos sistemas debe ser nutrido y desarrollado, lo que requiere tiempo y dinero. En lugar de que las empresas tradicionalmente puedan beneficiarse del desarrollo de canales de ventas que comparten mutuamente, la frontera de Internet tiene principalmente empresas que desarrollan sistemas y canales aislados que simplemente existen uno al lado del otro. Un buen ejemplo sería cómo las marcas de relojes tradicionalmente se han unido detrás de una tienda por departamentos en particular que vendía sus relojes. Aunque los grandes almacenes vendían productos de la competencia, los grandes almacenes en sí eran un canal importante y cada una de las marcas de la tienda quería que la tienda fuera un impulsor de ventas lo más poderoso posible. Cada una de esas marcas podría contribuir a un presupuesto de marketing utilizado por los grandes almacenes para publicitarse ante los clientes. Conscientemente o no, esas marcas de réplicas de relojes en españa invirtieron mutuamente en un único canal de ventas, con el efecto de ayudar a fortalecer ese canal de ventas en beneficio de todos. Unos grandes almacenes más fuertes significaron una relación más impactante y grandiosa con la comunidad. Eso significó más compradores interesados y, por lo tanto, una mayor probabilidad de que se vendiera cualquier artículo determinado en la tienda. La inversión en un canal de ventas no fragmentado (los grandes almacenes) dio éxito a las marcas que confiaban en ese canal.
La respuesta más común que escuchará de un gerente de marca de relojes en estos días cuando se enfrenta a esta lógica en torno a los canales de venta en línea es: «No los necesitamos». Existe una creencia fuerte y convincente de que el poder de Internet permite que cualquier marca llegue directamente a los clientes sin el desorden o el reparto de ingresos que conlleva la venta a través de socios minoristas. En teoría, eso es cierto. Con suficiente dinero y sentido común, cualquiera que tenga algo que vender puede utilizar medios pagados o ganados en Internet para llegar a la mayoría de los adultos. ¿Cuál ha sido entonces el resultado de que muchos directivos de marcas de relojes hayan puesto en práctica esta creencia en los últimos años? Observe las marcas con sitios web de comercio electrónico que carecen de contenido atractivo o de cualquier estrategia continua para generar tráfico. Si a esto le sumamos la proliferación de nuevos minoristas de relojes en línea que venden productos nuevos, usados y todo lo demás, tendremos una verdadera sopa de minoristas de mejores réplicas de relojes en línea para que los consumidores los prueben.
El verdadero problema tiene que ver con los verdaderos costos de ser un gigante del comercio electrónico exitoso. No basta con tener un sitio web y gente detrás de escena para enviar pedidos. Los sitios web deben trabajar continuamente para lograr que la gente los visite y mantener la atención de los usuarios una vez que llegan allí. Convencer a los clientes de que le confíen su dinero y realicen transacciones de alto valor sin riesgos es otra cuestión completamente distinta. Todo esto requiere inversiones continuas en contenido, recursos humanos, medios, tecnología y marketing. La mayoría de las empresas no pueden permitirse el lujo de hacer todo esto y, por lo tanto, los canales de ventas no sólo están demasiado fragmentados sino que a menudo carecen de financiación suficiente.
La solución, por supuesto, es menos lugares para comprar relojes en línea, siendo cada uno de esos lugares más fuertes y más adecuados para satisfacer las necesidades de partes específicas del mercado de compradores de relojes. No debería haber menos inversión en el comercio electrónico de relojes, pero esa inversión no debería distribuirse tanto. ¿Por qué hay tantas empresas que intentan hacer lo mismo de forma independiente, cuando la lógica dicta que muchas de ellas serán más fuertes mediante el trabajo en equipo? Ya sabemos que la mayoría de los compradores de relojes prefieren adquirir relojes en minoristas multimarca. Entonces, ¿por qué cada una de esas marcas debería intentar ser un minorista en sí misma? Internet no va a convertir a las marcas en operaciones de ventas altamente hábiles. Es mucho mejor para los relojeros centrarse en lo que mejor saben hacer, que es fabricar replicas de relojes.
El argumento obvio en contra de este enfoque es el deseo de la marca de replicas suizas españa de quedarse con el 100% del margen de ventas en lugar de compartir los ingresos con un socio minorista. De hecho, mantienen más margen para las ventas que realmente realizan. Pero esos márgenes son rápidamente devorados por el aumento de los gastos generales de la empresa necesarios para mantener un comercio electrónico en funcionamiento y con tráfico. A largo plazo, creo que la mayoría de las marcas obtienen más ganancias al consolidar sus operaciones para fabricar relojes y al mismo tiempo apoyar a un minorista o distribuidor que invertirá en creación de mercado y ventas en su nombre. El mayor problema es que no hay suficientes incentivos para que empresas de distintos tipos cooperen entre sí. Al menos no sin una visión más amplia. Los minoristas se preocuparán de que los márgenes, ya de por sí estrechos, se reduzcan, las marcas se preocuparán de los socios que erosionan el atractivo del producto y los consumidores seguirán comprando donde sientan que su negocio es más valorado. Todas las partes tendrán que ver las ventajas si quieren cooperar en los canales de ventas en línea y encontrar plataformas que estén dispuestas a apoyar juntas.
El equivalente en el mercado económico de la selección natural será la fuerza más poderosa que ayude a calmar el estado actual de fragmentación del mercado de ventas de relojes en línea. Incluso si todos están de acuerdo en que hay demasiadas opciones para comprar réplicas relojes fiables, eso no significa que esas opciones desaparezcan repentinamente. Los relojeros y minoristas están tratando desesperadamente de encontrar modelos de ingresos que conduzcan al crecimiento en línea. Hasta que se establezcan algunos de estos modelos de ingresos, la experimentación evolutiva continuará. Las partes interesadas en la industria relojera deberían al menos ser conscientes de la fragilidad del status quo del mercado fragmentado e idealmente deberían planear experimentar con plataformas de ventas conjuntas que estén dispuestas a compartir con otros. Imagino una versión en línea de los grandes almacenes que combine la tradición de la creación de hermosos gráficos de catálogos de marketing con amplias campañas publicitarias en línea y un servicio al cliente centrado en las personas. Internet necesita unas pocas docenas de tiendas como ésta, en contraposición al caos fragmentado de los cientos o miles de establecimientos más pequeños que existen actualmente.www.aaawatches.de